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怎么做婧氏仁和舒心宝代理？多少钱一盒？

发布：2019-06-16　　
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关于客户购买行为的分类标准比较多，根据研究，区分了在不同涉入度水平和对品牌间差异不同认知的共同影响下的四种类型的客户购买行为，如下表：
介入程度品牌差高度介入低度介入
品牌差异大复杂型购买行为多变型购买行为
品牌差异小和谐型购买行为习惯性购买行为
如何分析掌握客户的购物行为？此研究为进行客户购买行为分类提供了很好的标准和基础，但在他的分类中一些常被讨论的购买现象（如冲动、忠诚购买）没有包括在内，因此不能作为全面划分购买行为的标准。
1．复杂型购买行为。品牌差异大，客户介入程度高的购买行为。当客户初次选购价格昂贵、购买次数较少的、冒风险的和高度自我表现的商品时，则属于高度介入购买。由于对这些产品的性能缺乏了解，为慎重起见，他们往往需要广泛地收集有关信息，并经过认真地学习，产生对这一产品的信念，形成对品牌的态度，并慎重地做出购买决策。
对这种类型的购买行为，企业应设法帮助客户了解与该产品有关的知识，并让他们知道和确信本产品在比较重要的性能方面的特征及优势，使他们树立对本产品的信任感。这期 间，企业要特别注意针对购买决定者做介绍本产品特性的多种形式的广告。
2．和谐型购买行为。品牌差异小，客户介入程度高的购买行为。客户购买一些品牌差异不大，但价格高的商品时，虽然他们对购买行为持谨慎的态度，但他们的注意力更多地是集中在品牌价格是否优惠、购买时间、地点是否便利，而不是花很多精力去收集不同品牌间的信息并进行比较，而且从产生购买动机到决定购买之间的时间较短。因而这种购买行为容易产生购后的不协调感：即客户购买某一产品后，或因产品自身的某些方面不称心，或得到了其他产品更好的信息，从而产生不该购买这一产品的后悔心理或心理不平衡。为了改变这样的心理，追求心理的平衡，客户广泛地收集各种对已购产品的有利信息，以证明自己购买决定的正确性。为此，企业应通过调整价格和售货网点的选择，并向客户提供有利的信息，帮助客户消除不平衡心理，坚定其对所购产品的信心。
3．多变型购买行为。又叫做寻求多样化购买行为。品牌差异大，客户介入程度低的购买行为。如果客户购买的商品品牌间差异大，但价格低，可供选择的品牌很多时，他们并不花太多的时间选择品牌，专注于某一产品，而是经常变换品种。比如购买饼干，他们上次买的是巧克力夹心，而这次想购买奶油夹心。这种品种的更换并非是对上次购买饼干的不满意，而是想换换口味。
面对这种广泛选择的购买行为，当企业处于市场优势地位时，应注意以充足的货源占据货架的有利位置，并通过提醒性的广告促成客户建立习惯性购买行为；而当企业处于非市场优势地位时，则应以降低产品价格、免费试用、介绍新产品的独特优势等方式，鼓励客户进行多种品种的选择和新产品的试用。
4．习惯性购买行为。品牌差异小，客户介入程度低的购买行为。客户有时购买某一商品，并不是因为特别偏爱某一品牌，而是出于习惯。比如醋，这是一种价格低廉、品牌间差异不大的商品，客户购买它时，大多不会关心品牌，而是靠多次购买和多次使用而形成的习惯去选定某一品牌。
针对这种购买行为，企业要特别注意给客户留下深刻印象，企业的广告要强调本产品的主要特点，要以鲜明的视觉标志、巧妙的形象构思赢得客户对本企业产品的青睐。为此，企业的广告要加强重复性、反复性，以加深客户对产品的熟悉程度。
客户购买的类型分析
如何分析掌握客户的购物行为？根据客户的购买目标划分的购买类型
1、全确定型。指客户在购买商品以前，已经有明确的购买目标，对商品的名称、型号、规格、颜色、式样、商标以至价格的幅度都有明确的要求。这类客户进入商店以后，一般都是有目的地选择，主动地提出所要购买的商品，并对所要购买的商品提出具体要求，当商品能满足其需要时，则会毫不犹豫地买下商品。
2、半确定型。指客户在购买商品以前，已有大致的购买目标，但具体要求还不够明确，最后购买需经过选择比较才完成的。如购买空调是原先计划好的，但购买什么牌子、规格、型号、式样等心中无数。这类客户进入商店以后，一般要经过较长时间的分析、比较才能完成其购买行为。
3、不确定型。指客户在购买商品以前，没有明确的或既定的购买目标。这类客户进入商店主要是参观游览、休闲，漫无目标地观看商品或随便了解一些商品的销售情况，有时感到有兴趣或合适的商品偶尔购买，有时则观后离开。

根据客户的购买态度划分的购买类型
1、习惯型。指客户由于对某种商品或某家商店的信赖、偏爱而产生的经常、反复的购买。由于经常购买和使用，他们对这些商品十分熟悉，体验较深，再次购买时往往不再花费时间进行比较选择，注意力稳定、集中。
2、理智型。指客户在每次购买前对所购的商品，要进行较为仔细研究比较。购买感情色彩较少，头脑冷静，行为慎重，主观性较强，不轻易相信广告、宣传、承诺、促销方式以及售货员的介绍，主要靠商品质量、款式。
3、经济型。指客户购买时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏。购买无论是选择高档商品，还是中低档商品，首选的是价格，他们对“大甩卖”、“清仓”、“血本销售”等低价促销最感兴趣。一般来说，这类客户与自身的经济状况有关。
4、冲动型。指客户容易受商品的外观、包装、商标或其他促销努力的刺激而产生的购买行为。购买一般都是以直观感觉为主，从个人的兴趣或情绪出发，喜欢新奇、新颖、时尚的产品，购买时不愿作反复的选择比较。
5、疑虑型。指客户具有内倾性的心理特征，购买时小心谨慎和疑虑重重。购买一般缓慢、费时多。常常是“三思而后行”，常常会犹豫不决而中断购买，购买后还会疑心是否上当受骗。
客户的主要购买行为
1.冲动购买。
冲动购买常常与无计划的和突然的购买有关，伴随着强大的催促力和愉快兴奋的感觉。它包括两个核心因素：
a、认知方面缺乏对所购产品的计划、了解和详尽考虑；b、感情方面有情感反应，这种情感反应可能在一个无计划购买的同时或之后被引出,如愉快、兴奋和内疚等；认为某种情绪状态（如愉快、兴奋和力量的混合）也会引发冲动购买行为，客户可能以冲动购买作为释放紧张和沮丧情绪的手段。
b、因素a是对产品低度涉入和对品牌特性或差异没有辨别察觉的表现，而因素b中这种购买行为所带来的情感激发和释放则是显著的享乐主义h的表现，属于享乐主义消费。
2.习惯性购买行为。
当产品被重复购买或者产品相对不重要时，客户就不会被激发在大脑里从事大量的决策活动。
习惯性的购买行为来自于客户履行习惯行为以减少思考成本的需要。习惯性购买不会有强烈的、积极的品牌评价和比较，重复购买不是因为对品牌的强烈偏好，它代表减少认知付出的一种便利的方式。所以习惯购买的“惰性”及所购买商品低廉的价格注定客户不会深度涉入（低涉入度）；在无明显缺陷的情况下也不会反复广泛比较“品牌差异”（低知觉差异）；同时现实生活的经验告诉我们，只有在购买价格低廉的日常实用品（如盐、大米）时才会有惯性购买（实用商品u）。
3.寻求多样化购买。
寻求多样化的购买行为在现象上表现为频繁的品牌转换，而制约品牌转换的最重要的因素是“转换成本”，所以客户只有在购买成本较低的产品（如饮料、饼干、小饰品）时才会有频繁的品牌转换。而对于这种不重要、低成本的产品，客户在购买时不会有复杂的认知和信息搜索过程，即涉入程度较低。追究寻求多样化购买的原因，其一是察觉了同类产品中其他品牌的优点（差异性），对另一个品牌的属性满意 ；其二是希望通过尝试不熟悉的品牌或多种品牌，体验一种新鲜、刺激的感觉，享受情感激发的享乐主义价值。
4.忠诚购买。
品牌忠诚的客户可能愿意为品牌支付更高的价格，因为他们察觉了品牌中蕴含的而其他品牌不能提供的独特价值。这种独特来源于对品牌可靠性的极大信任或客户使用这个品牌时的赞赏的感情。忠诚购买者会长期、持续、重复选择众多替代品中的一个品牌，过往的消费经历使客户对该品牌“独特的价值”非常了解（高知觉品牌差异）。认为客户越是察觉各种品牌间的质量差异，就越觉得区别这些品牌的重要性，个人就越可能忠诚购买。 的研究也有同样的发现，于是我们可以说知觉品牌差异可能是品牌忠诚度的最重要的预测因素之一。
同时对品牌的极端信任和有特殊的感情，使忠诚客户对该品牌所具有的独特品质深信不疑，在购买时不会过多思考、付出认知，也不会再反复评价和比较品牌（低度涉入）。通常情况下客户持续、重复购买的产品都是实用型的产品。

5.促销反应购买。
促销反应购买行为是促销倾向和价值意识两方面的的表现，客户履行促销行为是因为促销形式降低的价格和价值增加双重原因。在价值意识的作用下，客户不仅关心低价，还要关心产品质量、关心是否物有所值。购买促销产品时客户更倾向于搜索产品质量和价值信息，了解更多的产品知识和价格知识，所以可以预测是持久高度涉入和高知觉品牌差异的表现。另外促销倾向的客户最有可能发现“不可拒绝的购买”，可能他们购买的东西从来不用，因此可以设想客户购买的促销品不是为了实用，而是从购买促销品的过程中得到一种心理的享受，即享乐价值h。例如促销活动降低购买价格从而增加交易效用，使客户感觉自己得了便宜，或者觉得自己很精明。
6.复杂购买。
表现为较长的较为复杂的认知过程、有广泛且深入的信息搜集行为、有品牌比较的行为、对商品的种种属性进行深入的理解与比较，这些是高度涉入和高知觉品牌差异的表现。
同时客户一般对花钱多的产品、偶尔购买的产品、风险大的产品和引人注目的产品等的购买都非常专心仔细，这些产品多是功能型的实用产品。
7.减少失调购买。
失调来源于情感与行为知识元素间的不一致,也就是认知错位。决策过程中，判断难度越大或决策越重大，这种失调效应越强烈。在客户购买产品前，往往把一些产品的许多替代品牌看成是基本相似的（如地毯），即使由于产品贵重的原因使客户会深度介入了解个产品的各种特性，但由于品牌差异性确实很小和一般客户专业水平的限制，这种相似的概念不会改变。但实际上所有的品牌都不可能完全相同，即使非常相似的品牌也都有各自的优缺点。
这种认知上的错位使客户无论购买那个品牌，事后都会发现该品牌的缺点或其他品牌的优点，从而产生失调感。失调的购买者会产生后悔的感觉，事后设法自圆其说来圆满其实有缺点的消费。
8.影响购买。
在影响型的购买行为中，客户的购买行为之所以要受外界因素的影响，多是因为客户对产品缺乏了解，凭眼看手摸难以对商品品质及品牌间差别做出判断(低知觉差异)，此时亲朋好友的使用口碑及专家、权威人士的推荐或广告代言人的宣传被视为非常有力的证据，弥补了客户关于这个品牌的信息知识的不足，导致认可和接受某一产品或品牌。通常咨询权威人士而购买产品多是功能性、实用性的。我们还可以预测，客户受到外界因素的影响产生购买欲望后，会继续深度涉入，了解品牌的功能特性。

联系我时，请说是在老客网上看到的，谢谢！
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